¿Morpheus o Neo?

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La semana pasada, en el fragor de una charla que estaba dando, se me ocurrió decir que los emprendedores que hacían realmente la diferencia eran los que eran como NEO, que podían ver como funcionaba la Matrix y hackearla, cambiar las reglas para lograr su objetivo. Por el contrario, en general lo que en general uno encuentra son gente que se comporta como Morpheus, que sabe que algo ocurre a su alrededor, que arma un equipo para enfrentar ese desafío, pero que lucha con las reglas del otro, y por eso no logra vencer.

En ese momento, me pareció divertido hacer ese comentario sobre mi película favorita de todos los tiempos. Sin embargo, después me quedé pensando y el tema no está en si Neo es mejor que Morpheus, sino que Neo es imprescindible para lograr la victoria, pero sin un equipo entre ellos dos y obviamente Trinity. Nada hubieran haber podido lograr.

Entonces, solo con esfuerzo no llegamos a nada, también necesitamos talento para lograr ser disruptivos y en la última instancia dar el golpe final, pero ese talento necesita de una estructura y un equipo que sostenga y apoye, es la única manera de lograrlo.

Post Data:

El amigo Mariano Rodriguez Collombeli me señalo que Morpheus debe ser el inversor, el que descubre que Thomas Anderson tiene a Neo adentro, le muestra el camino y le da a elegir, también le da las armas necesarias para enfrentar al malefico Agent Smith.

Me parece una mejor alegoría, los VCs tenemos que saber donde estamos parados, saber que viene en el futuro, encontrar los mejores talentos para los desafíos que se avecinan y apoyarlos durante la batalla.

nice.

Qué miramos cuando analizamos un equipo emprendedor?

super amigos

En Nazca Ventures estamos armando un proceso mas formal de selección de emprendedores para invertir y uno de los temas en donde hemos tardado mas en ponernos de acuerdo es cuanto a la conformación de los equipos emprendedores. Para ello, se me ocurrió desempolvar un post que escribí hace cuatro años sobre el tema y revisar que cosas nuevas aprendí desde ese entonces.

De todo lo dicho antes, que más puedo decir?? Me parece que valen la pena agregar algunas cosas.

No alcanza con tener un equipo de dos, tres o cinco socios. Lo importante es que el grupo sea balanceado. En el mundo de las empresas de tecnología, es habitual que veamos equipos en donde todos los socios son ingenieros en sistemas con poca historia laboral. Normalmente ninguno tiene experiencia comercial y alguno se hace cargo de vender. Desde el punto de vista de la actitud, esa es una buena señal, pero pero debemos saber que esa falta de experiencia probablemente lleve a muchos errores y cosas por aprender. Por ello, cuanto más diversas sean las capacidades y currículums que se puedan encontrar en el grupo, mejor serán los posibles resultados. Esto no solo explica por la capacidad para aplicar conocimientos y resolver problemas, sino por la riqueza de las distintas ideas que confluirán al equipo.

En los últimos años me ocurrió de manera muy cercana participar y trabajar con startups en que el equipo emprendedor, por motivos personales o profesionales tuvo que dividirse o separarse. Es más, puedo decir que hay una gran probabilidad de que el equipo emprendedor cambie en un startup luego de tres años. Emprender es un reto muy difícil, tensionante y costoso, y en este contexto no es raro que queden “víctimas” en el camino. Teniendo esto en cuenta, tenemos que pensar dos cosas: Primero, entender si el equipo es lo suficientemente resiliente como para soportar una separación o una la salida de un integrante. Segundo, si existen sistemas de recompensas que ayuden mantener el grupo consolidado durante las etapas críticas del desarrollo del startup.

En cuanto a la resiliencia, a veces ocurre que los socios tienen un expertise demasiado específico, y se vuelve complicado cubrir eventuales espacios vacíos. En general, esto se observa cuanto uno de los socios es una pieza esencial dentro del equipo pero no es suficientemente reconocido en términos de “ownership” sobre el emprendimiento. Esto genera frustración, que probablemente llevará a una salida a mejores oportunidades. Es por eso recomendable que existan sistemas de recompensas tipo “vestings” sobre acciones o opciones de acciones que premien a quienes se queden más tiempo en la empresa.  Es clave que todos los socios se sientan igual de dueños del negocio, esto no significa que tengan el mismo porcentaje, pero que se sientan igualmente reconocidos.

Una última cuestión tiene que ver con el crecimiento, cómo va hacer el equipo cuando la empresa se expanda. Quién va a mudarse para abrir un nuevo mercado? Qué espacio hay para sumar nuevos socios en el futuro? Los emprendedores se piensan en grande? Entienden los desafíos que ello implica? Estas preguntas son importantes de hacer porque justamente el objetivo de una inversión de riesgo es que los startups puedan romper la inercia y crecer fuerte. En este sentido, que el equipo pueda pensarse en grande es un elemento central para la nueva etapa que se avecina.

Ahora bien, cuando queremos incorporar estos elementos a un proceso formal de análisis de oportunidades, nos damos cuenta que a veces nos encontramos con startups que, por ejemplo, están lideradas por un solo emprendedor, que no tiene socios y que igual vemos en él el potencial para llegar muy alto. Esto no implica que no vamos a invertir en él porque está solo, sino que deberemos tomar las medidas necesarias para mitigar los riesgos que ello implica y al mismo tiempo entender que vamos a tener que encontrar otras fortalezas que compensen las deficiencias originales en el equipo. Para nuestro equipo, involucrarnos en ese proceso y aportar nuestra experiencia al respecto, es un elemento clave, en nuestra propuesta de valor para las empresas que se suman a nuestro portafolio.

Donde agregan valor los inversores de riesgo?

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La mayoría de los emprendedores que están buscando financiamiento me dicen que ellos están buscando “smart money” y siempre les cuento qué es lo que les ofrecemos desde Nazca. La realidad es que muchas veces siento que ni los emprendedores saben que es “smart money”, ni yo doy una respuesta completa.

Ayer tuve una conversación muy interesante en la que pude diferenciar claramente donde agregamos valor y donde no lo hacemos tanto. El primer elemento a tener en cuenta es que, a mi entender, hay cuatro planos en donde los VC podemos agregar valor. Estos son en el aspecto operativo, las conexiones comerciales, la mentoría estratégica y la búsqueda de nuevas rondas de financiamiento. En cada caso, el valor entregado es distinto, veamos uno a uno.

En temas operativos

En general los emprendedores en sus etapas iniciales tienen muchas dudas y requerimientos operativos que necesitan de apoyo. Elegir un contador, lidiar con abogados, abrir cuentas bancarias, etc. Los inversores en general tenemos experiencia en estos temas y podemos colaborar en recomendar y proponer maneras para resolver las cosas, también ayudando a bajar ansiedades cuando las cosas no salen como se esperaban.

Sin embargo, por la cantidad de tiempo que se dispone para trabajar con cada empresa, los socios no podemos sentarnos al lado del emprendedor a resolver estos problemas. Podemos acercar contactos y opiniones, pero no resolver por ellos. Esa será su responsabilidad. Además, en muchos casos los contactos o recomendaciones que hacemos, no son de utilidad para los emprendedores y eso es parte del proceso de conocimiento.

En las conexiones comerciales

En general a los VCs nos importa y nos interesa poder aportar contactos comerciales para que las empresas de nuestro portafolio puedan vender y hacer crecer el negocio. Es una buena práctica poner a disposición nuestras redes de contactos y hacer las “introductions” necesarias para que los emprendedores puedan presentar sus propuestas e interceder por ellos en casos donde la competencia es fuerte.

Sin embargo, debe quedar claro que no somos los VCs los que debemos vender ni hacer seguimiento de los prospects comerciales. Recuerdo un inversor angel con el que trabajo que siempre se queja de un emprendedor por el cual le ha abierto un montón de puertas pero no termina de concretar ninguna. Ese tipo de historias se escucha mucho y creo que los emprendedores que realmente llegan al hacer crecer sus negocios son los que hacen el máximo uso de los contactos comerciales que reciben de todo su entorno.

Estoy seguro en este caso que si el emprendedor pretende que el inversor lo ayude a cerrar negocios nuevos, es bastante probable que ese emprendedor no llegue muy lejos en lograr sus objetivos de negocios.

La Mentoría Estratégica

Hasta el momento parece que el involucramiento de los Inversores de Capital de Riesgo es el de pasar contactos y posibles clientes y no mucho más, algo que yo considero que tiene poco que ver con “Smartness”. Donde creo que empieza a verse el verdadero valor es en el trabajo que se debe hacer para ayudar a los emprendedores a tomar mejores decisiones.

Los emprendedores en general se sienten solos y les cuesta mucho encontrar pares con quienes compartir sus problemas, exponer sus inseguridades y fortalecer su decisiones.  Aquí es donde los inversores son claves, ya que dedicando una cantidad acotada de tiempo, una o dos veces por mes, pueden aportar mucho en establecer prioridades, enfocar en los problemas más importantes y encontrar soluciones para los nuevos desafíos que se presentan, tanto en cuanto al negocio como al manejo de una organización que probablemente será muy diferente a como empezó en el corto plazo.

Esta tarea de mentoreo es clave y debe hacerse a conciencia. Acá encontré un artículo que me parece muy bueno para entender que significa ser un buen mentor y que creo que puede ser una buena guía para lo que hay que hacer.

Búsqueda de Financiamiento

Aquí es donde los VC tienen que ser totalmente activos y tomar protagonismo para los startups de su portafolio. El levantamiento de capital para los emprendedores es, con razón, habitualmente visto como una actividad que los saca de foco para poder llevar a sus empresas a crecer y la clave para esto es incorporar inversores que puedan trabajar activamente en el diseño, la planificación y la operación de las rondas de financiamiento de la empresa.

Esta es la gran diferencia entre incorporar un inversor ángel a la empresa o sumar a un equipo de inversores profesionales en la ronda de financiamiento. El compromiso y la experiencia, probablemente serán otros y tendrán su resultado en el largo plazo. Es importante dejar en claro que esto tiene un costo, hemos visto varias veces que nos encontramos con emprendedores que tienen ofertas mejores en términos de valuación de parte de inversores ángeles pero a pesar de ello, nosotros podemos ofrecer un valor distinto que se reflejará en la salida, ya que no solo trabajaremos en llegar a esa salida sino que permitirá a los emprendedores ejecutar su verdadera pasión, que es justamente el crecimiento de su empresa.

Confieso que tardé casi 20 días en redactar este post, mucho tiene que ver con que mi trabajo no se basa en escribir artículos sino en miles de otras cosas como las que comenté arriba. Durante este proceso me di cuenta que el “ranking” de valor entregado a los startups por los inversores depende también mucho de la etapa en la cual el inversor entra a un startup, no es lo mismo en la etapa semilla, que en las etapas tempranas o después de la serie A. En cada caso las prioridades son otras y eso debe tenerse en cuenta. Igualmente, me parece que si bien la ponderación de valores puede cambiar, estoy seguro que el orden de preponderancia siempre debe ser el mismo si se quiere llegar bien lejos en la aventura emprendedora.

En Nazca creemos en las sinergias, por eso creemos en Eglam Ropit

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Hoy también con Nazca Ventures anunciamos la inversión en  Eglam Ropit. Esta compañía surgió de la unión de dos empresas distintas que hacían cosas parecidas, Eglam y Ropit. Hoy en día ellos proveen servicios de e-commerce “de punta a punta” para marcas de moda y equipos de fútbol. Como nos dijo uno de los emprendedores una vez, ellos son los “gerentes de internet” de las marcas de moda, desde la administración del sitio, al envío de los productos, pasando por la gestión de toda la estrategia de marketing

Existen una buena cantidad de motivos por las cuales decidimos acompañar a esta empresa en su desarrollo, pero vamos a mencionar sólo los dos principales.  El primero de ellos es claramente la oportunidad. Todos sabemos que el e-commerce de moda es uno de los sectores que más ha crecido en la región y tiene mucho aún por expandirse. Compañías como Dafiti y Netshoes facturan cientos de millones y han logrado llevar el negocio a todo el continente. Sin embargo, las marcas tradicionales han encontrado muchas dificultades para poder involucrarse de manera directa en este negocio, fundamentalmente por su falta de experiencia y escala. No saben cómo vender bajo este nuevo canal y, hasta hace poco, creían que Internet era solo una vidriera para mostrar sus productos o para que otros les vendan y se queden con toda la ganancia y sin cuidar su propia imagen.

 Eglam Ropit resuelve este problema. Junto a ellos, las marcas pueden abrir un canal de ventas en internet, de manera eficiente y escalable, y con un equipo sumamente experimentado que les permite crecer con velocidad y sin costos ocultos. Eglam Ropit hoy gerencia 23 marcas y dos de los principales equipos de fútbol de Argentina. En el 2013 aumentaron sus ventas un 900% y tienen muchísimo espacio para expandirse regionalmente y seguir creciendo. En otras palabras, el mercado pide a gritos los servicios de Eglam Ropit, la cual ahora tiene todas las herramientas para satisfacer esa demanda.

 El segundo motivo que consideramos para invertir fue la capacidad de los emprendedores para evolucionar. Cuando hace 18 meses conocimos a Eglam, nos preocupaba que el emprendedor, aún con mucha experiencia comercial, no tuviera un equipo técnico sólido ni socios en quien apoyarse para encarar una estrategia de crecimiento. Del lado de Ropit, veíamos un equipo muy joven, pero con una energía fuera de lo común. Seis meses después, volvimos a encontrar a estos dos grupos como un solo equipo unido y trabajando en conjunto. Ellos supieron ponerse de acuerdo y encontraron la manera de armar una empresa en la que uno más uno es mucho más que dos.

 Estas ventajas no solo fueron reconocidas por nosotros sino que también Mercado Libre (NASDAQ: MELI) se sumó como partner estratégico e inversor en la ronda, lo cual confirma el reconocimiento del potencial de esta empresa por parte del jugador número uno del e-commerce latinoamericano. A fines de 2013 la empresa desembarcó en Chile y en el 2014 seguirán con su expansión por otros países de la región.

Porqué Invertimos en Cranberry Chic

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Hoy el Fondo Nazca está anunciado la inversión en Cranberry Chic. Para los que no han escuchado hablar de ellas, un startup conformado por cuatro socias chilenas, enfocado en generar la red social de moda para América Latina.

Recuerdo que hace 6 meses, en una conferencia nombré ante un grupo de emprendedores que había un startup que estaba construyendo el “Facebook de la Moda”. Varios de los oyentes se rieron con la idea, pero después de la charla otros tantos me vinieron a preguntar con curiosidad de qué se trataba eso, el objetivo estaba cumplido. Cranberry Chic no pasa desapercibido, la gente quiere saber de que se trata y cuando lo conoce, se queda pegada.

En un mercado tan caliente como el e-commerce de moda, con tanta competencia por la atención de las clientas, es clave encontrar medios para llegar a las consumidoras cuando ellas se estén en ese momento en el que el deseo es lo que prima para el impulso de compra. Para las mujeres, el consumo de moda es una actividad social y hedonística, y eso es lo que explota Cranberry Chic.

Ya dijimos en otras oportunidades que para nosotros es fundamental encontrar emprendedores que entiendan a su cliente, que se metan en su cabeza y operen sobre sus deseos y necesidades más íntimos. Bueno, este es el caso de Cranberry Chic. En vez de ir por el camino simple de hacer marketing de moda o de vender productos trendy, las socias decidieron generar comunidades de mujeres que estén dispuestas a compartir sus gustos, sus looks y hablar de moda entre ellas trabajando sobre el placer de ponerse ropa, compartir con sus amigas y descubrir el propio estilo. En otras palabras llegar al objetivo de todo negocio, pero a través de un camino no convencional.

Creemos que es clave entrar en mercados de alto crecimiento, pero también creemos que debemos buscar fórmulas que busquen crear valor de manera diferente al resto. Efectivamente corremos el riesgo de equivocarnos en el camino elegido pero creemos que si buscamos apoyar las fórmulas habituales difícilmente haya upside en los negocios. Ahí es donde está el riesgo que tomamos y donde nos sentimos cómodos jugando.

PD: Cranberry Chic es hoy una comunidad para  mujeres a la que se accede por invitación, algunas invitaciones tenemos disponibles que nos pueden pedir por inbox.

Les presentamos a Nubelo

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Luego de muchos meses de trabajo el Fondo Nazca comenzó a invertir. Hemos analizado unas quinientas oportunidades en toda la región y estamos sumamente orgullosos de todas las empresa en las que estamos ingresando con nuestro aporte de capital.

Consideramos importante poder contar los motivos cada una de nuestras inversiones, creemos que sirve no solo a los efectos de hacer marketing de las empresas, sino fundamentalmente para compartir nuestra visión sobre las fortalezas que buscamos en los emprendedores y sus startups, y las tendencias que queremos aprovechar en el camino.

La primera de las que quiero hablar es Nubelo, la plataforma de trabajo para freelancers del mercado hispano parlante. Apostamos a ellos por diversos motivos pero me voy a centrar en la oportunidad y los emprendedores.

Nubelo es una empresa que representa el futuro a donde va el mundo del trabajo. Las empresas hoy en día requieren estructuras flexibles y capaces de adaptarse rápidamente a los nuevos desafíos, y en este sentido, contar con mano de obra disponible cuando se necesite, en cualquier lugar es un elemento clave para la propia competitividad. Entendemos que en los próximos años, cada vez más empresas requerirán de manera constante, los servicios de profesionales que puedan ofrecer su trabajo de manera remota e independiente de las estructuras. Del mismo modo, cada vez más profesionales optan por trabajar de manera independiente, sin depender de un salario fijo sino bajo el modelo freelance.

Todos sabemos que estas tendencias solo irán en crecimiento en los próximos años, pero el problema en general es que  es que no es sencillo capturar el valor de las mismas. No es obvio poder transformarlas en un negocio, porque en general no se entiende como agregar valor, muchas veces solo creemos que por posicionar una marca y estar en el lugar correcto, vamos a hacernos ricos. La experiencia indica otra cosa.

Cuando conocimos al equipo emprendedor de Nubelo justamente nos encontramos con gente que comprendía esta situación y rápidamente nos permitió entender que mas allá de lo obvio de la oportunidad, el truco era trabajar en los problemas reales de las empresas y los freelancers a la hora de operar.  Si se quiere agregar valor, se debe estar atento a los problemas que los demás tienen y resolverlos, aun cuando la demanda en muchos casos no se da cuenta hasta tanto empieza a trabajar con uno y cuanto más la empresa actúe por adelantado, mejor será la percepción de valor de parte de los clientes, Este factor nos impactó positivamente del team y demuestra su capacidad para liderar hacia el futuro.

Finalmente, vimos como es una empresa que además de crear valor y de tener la misión de crecer en un mercado en crecimiento, piensa en el exit como parte del proceso. Tiene claro que es lo que hay que hacer y ejecuta en consecuencia, aún a pesar no guiarse por el “sentido común” sino por intentar comprender el todo, buscar consolidar las fortalezas y mejorar las debilidades.

Estamos muy contentos con pertenecer al equipo de Nubelo.

El X Factor los emprendedores

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Hace más o menos 10 años que trabajo buscando y reclutando emprendedores para distintas cosas. Durante ese tiempo, desarrollé varios procesos internos que me permiten rápidamente establecer si me interesa o no la persona y la oportunidad que tengo enfrente.

Hoy en día, usamos estos procesos en Nazca Ventures para poder analizar más de 500 oportunidades por año y rápidamente establecer dónde queremos avanzar y donde no. Cuanto más rápido sea esto, mejor será para todos. Los emprendedores no pueden perder tiempo, es lo más precioso que tienen.

Ahora bien, trabajar de esta manera ha hecho que yo, particularmente, tenga un trato bastante frío con la gente, al menos durante una buena parte del proceso, no lo hago por ser mala onda sino porque quiero ser expeditivo (aunque me divierte jugar de malo muchas veces)

Debido a que asumo este rol, mis socios muchas veces me preguntan si no hay startups que me emocionan o que “me vuelan la cabeza” (como dice @vanesak) y si está bien que todo lo tenga que analizar desde una óptica pesimista. Eso me ha hecho pensar si verdaderamente soy un desalmado o si en el fondo hay emprendedores que me “enamoran” (siempre desde el punto de vista profesional nocierto?)

Lo que vengo descubriendo es que efectivamente hay un X Factor para mi y quiero compartirlo porque creo realmente que un emprendedor que tiene ese “Mojo“, tendrá la capacidad de hacer cosas grandes.

Para mi el X Factor no está en la voluntad del emprendedor, ni en su capacidad para convencer a la gente, ni tampoco en su capacidad de ejecución. Esos son factores que todos tienen que tener como mínimo si quieren construir un emprendimiento que funcione.

El diferencial, desde mi punto de vista, esta en la capacidad para entender todo el entorno que lo rodea y actuar para generar valor. Particularmente cuando eso implique trabajar con estrategias contraintuitivas para lograr los objetivos.

Esta definición parece muy obvia y al mismo tiempo muy complicada, pero hay signos que demuestran esta extraordinaria virtud en las personas. Los dos más fuertes para mi son los siguientes:

  • La gente que sabe y que no tiene miedo a decir que NO, y de esta manera no sucumbe a las tentaciones fáciles que pueden surgir en el camino. En los startups se observa mucho que los emprendedores toman cualquier oportunidad que se les presenta sin pesar la estrategia final. A mi entender, pivotear no es gratis y se debe hacer con absoluto cuidado. Por su parte,los emprendedores que pueden distinguir entre la vision estratégica y las oportunidades que vale la pena tomar, tienen ese diferencial tan difícil de encontrar
  • La gente que no se queda tranquila, busca y encuentra la verdadera manera en la que se gana plata en un determinado negocio. Nada me motiva más que cuando el emprendedor me cuenta su secretos del negocio que solo el sabe, su salsa secreta. Nosotros hace ya un tiempo pedimos a los prospectos que nos cuenten cual es esa “salsa” y en general las respuestas son muy básicas o “políticamente correctas”. Esto tiene que ver con la desconfianza  inicial en bastantes casos, pero también con el desconocimiento sobre cómo se es verdaderamente competitivo. Sin embargo, siempre en las reuniones trato de indagar sobre eso y ahí es donde uno encuentra respuestas geniales ante consultas aparentemente triviales. 

Un startup es una empresa que todavía no encontró su modelo de negocios y en la gran mayoría de los casos, la manera que se gana dinero y se crece no es obvia (si fuera obvia todos seríamos millonarios). Entonces los que son capaces de encontrar más rápido lo que no es obvio y aprovecharse de eso para su negocio, son los que tendrán más posibilidades de ganar. 

Bueno, así que ya saben, si quieren que un VC de Nazca Ventures recomiende que les inviertan unos pesos, cuentenlé sobre lo que no es evidente, lo que nadie sabe y se puede hacer para lograr el éxito.