Donde agregan valor los inversores de riesgo?

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La mayoría de los emprendedores que están buscando financiamiento me dicen que ellos están buscando “smart money” y siempre les cuento qué es lo que les ofrecemos desde Nazca. La realidad es que muchas veces siento que ni los emprendedores saben que es “smart money”, ni yo doy una respuesta completa.

Ayer tuve una conversación muy interesante en la que pude diferenciar claramente donde agregamos valor y donde no lo hacemos tanto. El primer elemento a tener en cuenta es que, a mi entender, hay cuatro planos en donde los VC podemos agregar valor. Estos son en el aspecto operativo, las conexiones comerciales, la mentoría estratégica y la búsqueda de nuevas rondas de financiamiento. En cada caso, el valor entregado es distinto, veamos uno a uno.

En temas operativos

En general los emprendedores en sus etapas iniciales tienen muchas dudas y requerimientos operativos que necesitan de apoyo. Elegir un contador, lidiar con abogados, abrir cuentas bancarias, etc. Los inversores en general tenemos experiencia en estos temas y podemos colaborar en recomendar y proponer maneras para resolver las cosas, también ayudando a bajar ansiedades cuando las cosas no salen como se esperaban.

Sin embargo, por la cantidad de tiempo que se dispone para trabajar con cada empresa, los socios no podemos sentarnos al lado del emprendedor a resolver estos problemas. Podemos acercar contactos y opiniones, pero no resolver por ellos. Esa será su responsabilidad. Además, en muchos casos los contactos o recomendaciones que hacemos, no son de utilidad para los emprendedores y eso es parte del proceso de conocimiento.

En las conexiones comerciales

En general a los VCs nos importa y nos interesa poder aportar contactos comerciales para que las empresas de nuestro portafolio puedan vender y hacer crecer el negocio. Es una buena práctica poner a disposición nuestras redes de contactos y hacer las “introductions” necesarias para que los emprendedores puedan presentar sus propuestas e interceder por ellos en casos donde la competencia es fuerte.

Sin embargo, debe quedar claro que no somos los VCs los que debemos vender ni hacer seguimiento de los prospects comerciales. Recuerdo un inversor angel con el que trabajo que siempre se queja de un emprendedor por el cual le ha abierto un montón de puertas pero no termina de concretar ninguna. Ese tipo de historias se escucha mucho y creo que los emprendedores que realmente llegan al hacer crecer sus negocios son los que hacen el máximo uso de los contactos comerciales que reciben de todo su entorno.

Estoy seguro en este caso que si el emprendedor pretende que el inversor lo ayude a cerrar negocios nuevos, es bastante probable que ese emprendedor no llegue muy lejos en lograr sus objetivos de negocios.

La Mentoría Estratégica

Hasta el momento parece que el involucramiento de los Inversores de Capital de Riesgo es el de pasar contactos y posibles clientes y no mucho más, algo que yo considero que tiene poco que ver con “Smartness”. Donde creo que empieza a verse el verdadero valor es en el trabajo que se debe hacer para ayudar a los emprendedores a tomar mejores decisiones.

Los emprendedores en general se sienten solos y les cuesta mucho encontrar pares con quienes compartir sus problemas, exponer sus inseguridades y fortalecer su decisiones.  Aquí es donde los inversores son claves, ya que dedicando una cantidad acotada de tiempo, una o dos veces por mes, pueden aportar mucho en establecer prioridades, enfocar en los problemas más importantes y encontrar soluciones para los nuevos desafíos que se presentan, tanto en cuanto al negocio como al manejo de una organización que probablemente será muy diferente a como empezó en el corto plazo.

Esta tarea de mentoreo es clave y debe hacerse a conciencia. Acá encontré un artículo que me parece muy bueno para entender que significa ser un buen mentor y que creo que puede ser una buena guía para lo que hay que hacer.

Búsqueda de Financiamiento

Aquí es donde los VC tienen que ser totalmente activos y tomar protagonismo para los startups de su portafolio. El levantamiento de capital para los emprendedores es, con razón, habitualmente visto como una actividad que los saca de foco para poder llevar a sus empresas a crecer y la clave para esto es incorporar inversores que puedan trabajar activamente en el diseño, la planificación y la operación de las rondas de financiamiento de la empresa.

Esta es la gran diferencia entre incorporar un inversor ángel a la empresa o sumar a un equipo de inversores profesionales en la ronda de financiamiento. El compromiso y la experiencia, probablemente serán otros y tendrán su resultado en el largo plazo. Es importante dejar en claro que esto tiene un costo, hemos visto varias veces que nos encontramos con emprendedores que tienen ofertas mejores en términos de valuación de parte de inversores ángeles pero a pesar de ello, nosotros podemos ofrecer un valor distinto que se reflejará en la salida, ya que no solo trabajaremos en llegar a esa salida sino que permitirá a los emprendedores ejecutar su verdadera pasión, que es justamente el crecimiento de su empresa.

Confieso que tardé casi 20 días en redactar este post, mucho tiene que ver con que mi trabajo no se basa en escribir artículos sino en miles de otras cosas como las que comenté arriba. Durante este proceso me di cuenta que el “ranking” de valor entregado a los startups por los inversores depende también mucho de la etapa en la cual el inversor entra a un startup, no es lo mismo en la etapa semilla, que en las etapas tempranas o después de la serie A. En cada caso las prioridades son otras y eso debe tenerse en cuenta. Igualmente, me parece que si bien la ponderación de valores puede cambiar, estoy seguro que el orden de preponderancia siempre debe ser el mismo si se quiere llegar bien lejos en la aventura emprendedora.

En Nazca creemos en las sinergias, por eso creemos en Eglam Ropit

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Hoy también con Nazca Ventures anunciamos la inversión en  Eglam Ropit. Esta compañía surgió de la unión de dos empresas distintas que hacían cosas parecidas, Eglam y Ropit. Hoy en día ellos proveen servicios de e-commerce “de punta a punta” para marcas de moda y equipos de fútbol. Como nos dijo uno de los emprendedores una vez, ellos son los “gerentes de internet” de las marcas de moda, desde la administración del sitio, al envío de los productos, pasando por la gestión de toda la estrategia de marketing

Existen una buena cantidad de motivos por las cuales decidimos acompañar a esta empresa en su desarrollo, pero vamos a mencionar sólo los dos principales.  El primero de ellos es claramente la oportunidad. Todos sabemos que el e-commerce de moda es uno de los sectores que más ha crecido en la región y tiene mucho aún por expandirse. Compañías como Dafiti y Netshoes facturan cientos de millones y han logrado llevar el negocio a todo el continente. Sin embargo, las marcas tradicionales han encontrado muchas dificultades para poder involucrarse de manera directa en este negocio, fundamentalmente por su falta de experiencia y escala. No saben cómo vender bajo este nuevo canal y, hasta hace poco, creían que Internet era solo una vidriera para mostrar sus productos o para que otros les vendan y se queden con toda la ganancia y sin cuidar su propia imagen.

 Eglam Ropit resuelve este problema. Junto a ellos, las marcas pueden abrir un canal de ventas en internet, de manera eficiente y escalable, y con un equipo sumamente experimentado que les permite crecer con velocidad y sin costos ocultos. Eglam Ropit hoy gerencia 23 marcas y dos de los principales equipos de fútbol de Argentina. En el 2013 aumentaron sus ventas un 900% y tienen muchísimo espacio para expandirse regionalmente y seguir creciendo. En otras palabras, el mercado pide a gritos los servicios de Eglam Ropit, la cual ahora tiene todas las herramientas para satisfacer esa demanda.

 El segundo motivo que consideramos para invertir fue la capacidad de los emprendedores para evolucionar. Cuando hace 18 meses conocimos a Eglam, nos preocupaba que el emprendedor, aún con mucha experiencia comercial, no tuviera un equipo técnico sólido ni socios en quien apoyarse para encarar una estrategia de crecimiento. Del lado de Ropit, veíamos un equipo muy joven, pero con una energía fuera de lo común. Seis meses después, volvimos a encontrar a estos dos grupos como un solo equipo unido y trabajando en conjunto. Ellos supieron ponerse de acuerdo y encontraron la manera de armar una empresa en la que uno más uno es mucho más que dos.

 Estas ventajas no solo fueron reconocidas por nosotros sino que también Mercado Libre (NASDAQ: MELI) se sumó como partner estratégico e inversor en la ronda, lo cual confirma el reconocimiento del potencial de esta empresa por parte del jugador número uno del e-commerce latinoamericano. A fines de 2013 la empresa desembarcó en Chile y en el 2014 seguirán con su expansión por otros países de la región.

Porqué Invertimos en Cranberry Chic

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Hoy el Fondo Nazca está anunciado la inversión en Cranberry Chic. Para los que no han escuchado hablar de ellas, un startup conformado por cuatro socias chilenas, enfocado en generar la red social de moda para América Latina.

Recuerdo que hace 6 meses, en una conferencia nombré ante un grupo de emprendedores que había un startup que estaba construyendo el “Facebook de la Moda”. Varios de los oyentes se rieron con la idea, pero después de la charla otros tantos me vinieron a preguntar con curiosidad de qué se trataba eso, el objetivo estaba cumplido. Cranberry Chic no pasa desapercibido, la gente quiere saber de que se trata y cuando lo conoce, se queda pegada.

En un mercado tan caliente como el e-commerce de moda, con tanta competencia por la atención de las clientas, es clave encontrar medios para llegar a las consumidoras cuando ellas se estén en ese momento en el que el deseo es lo que prima para el impulso de compra. Para las mujeres, el consumo de moda es una actividad social y hedonística, y eso es lo que explota Cranberry Chic.

Ya dijimos en otras oportunidades que para nosotros es fundamental encontrar emprendedores que entiendan a su cliente, que se metan en su cabeza y operen sobre sus deseos y necesidades más íntimos. Bueno, este es el caso de Cranberry Chic. En vez de ir por el camino simple de hacer marketing de moda o de vender productos trendy, las socias decidieron generar comunidades de mujeres que estén dispuestas a compartir sus gustos, sus looks y hablar de moda entre ellas trabajando sobre el placer de ponerse ropa, compartir con sus amigas y descubrir el propio estilo. En otras palabras llegar al objetivo de todo negocio, pero a través de un camino no convencional.

Creemos que es clave entrar en mercados de alto crecimiento, pero también creemos que debemos buscar fórmulas que busquen crear valor de manera diferente al resto. Efectivamente corremos el riesgo de equivocarnos en el camino elegido pero creemos que si buscamos apoyar las fórmulas habituales difícilmente haya upside en los negocios. Ahí es donde está el riesgo que tomamos y donde nos sentimos cómodos jugando.

PD: Cranberry Chic es hoy una comunidad para  mujeres a la que se accede por invitación, algunas invitaciones tenemos disponibles que nos pueden pedir por inbox.

Les presentamos a Nubelo

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Luego de muchos meses de trabajo el Fondo Nazca comenzó a invertir. Hemos analizado unas quinientas oportunidades en toda la región y estamos sumamente orgullosos de todas las empresa en las que estamos ingresando con nuestro aporte de capital.

Consideramos importante poder contar los motivos cada una de nuestras inversiones, creemos que sirve no solo a los efectos de hacer marketing de las empresas, sino fundamentalmente para compartir nuestra visión sobre las fortalezas que buscamos en los emprendedores y sus startups, y las tendencias que queremos aprovechar en el camino.

La primera de las que quiero hablar es Nubelo, la plataforma de trabajo para freelancers del mercado hispano parlante. Apostamos a ellos por diversos motivos pero me voy a centrar en la oportunidad y los emprendedores.

Nubelo es una empresa que representa el futuro a donde va el mundo del trabajo. Las empresas hoy en día requieren estructuras flexibles y capaces de adaptarse rápidamente a los nuevos desafíos, y en este sentido, contar con mano de obra disponible cuando se necesite, en cualquier lugar es un elemento clave para la propia competitividad. Entendemos que en los próximos años, cada vez más empresas requerirán de manera constante, los servicios de profesionales que puedan ofrecer su trabajo de manera remota e independiente de las estructuras. Del mismo modo, cada vez más profesionales optan por trabajar de manera independiente, sin depender de un salario fijo sino bajo el modelo freelance.

Todos sabemos que estas tendencias solo irán en crecimiento en los próximos años, pero el problema en general es que  es que no es sencillo capturar el valor de las mismas. No es obvio poder transformarlas en un negocio, porque en general no se entiende como agregar valor, muchas veces solo creemos que por posicionar una marca y estar en el lugar correcto, vamos a hacernos ricos. La experiencia indica otra cosa.

Cuando conocimos al equipo emprendedor de Nubelo justamente nos encontramos con gente que comprendía esta situación y rápidamente nos permitió entender que mas allá de lo obvio de la oportunidad, el truco era trabajar en los problemas reales de las empresas y los freelancers a la hora de operar.  Si se quiere agregar valor, se debe estar atento a los problemas que los demás tienen y resolverlos, aun cuando la demanda en muchos casos no se da cuenta hasta tanto empieza a trabajar con uno y cuanto más la empresa actúe por adelantado, mejor será la percepción de valor de parte de los clientes, Este factor nos impactó positivamente del team y demuestra su capacidad para liderar hacia el futuro.

Finalmente, vimos como es una empresa que además de crear valor y de tener la misión de crecer en un mercado en crecimiento, piensa en el exit como parte del proceso. Tiene claro que es lo que hay que hacer y ejecuta en consecuencia, aún a pesar no guiarse por el “sentido común” sino por intentar comprender el todo, buscar consolidar las fortalezas y mejorar las debilidades.

Estamos muy contentos con pertenecer al equipo de Nubelo.

El X Factor los emprendedores

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Hace más o menos 10 años que trabajo buscando y reclutando emprendedores para distintas cosas. Durante ese tiempo, desarrollé varios procesos internos que me permiten rápidamente establecer si me interesa o no la persona y la oportunidad que tengo enfrente.

Hoy en día, usamos estos procesos en Nazca Ventures para poder analizar más de 500 oportunidades por año y rápidamente establecer dónde queremos avanzar y donde no. Cuanto más rápido sea esto, mejor será para todos. Los emprendedores no pueden perder tiempo, es lo más precioso que tienen.

Ahora bien, trabajar de esta manera ha hecho que yo, particularmente, tenga un trato bastante frío con la gente, al menos durante una buena parte del proceso, no lo hago por ser mala onda sino porque quiero ser expeditivo (aunque me divierte jugar de malo muchas veces)

Debido a que asumo este rol, mis socios muchas veces me preguntan si no hay startups que me emocionan o que “me vuelan la cabeza” (como dice @vanesak) y si está bien que todo lo tenga que analizar desde una óptica pesimista. Eso me ha hecho pensar si verdaderamente soy un desalmado o si en el fondo hay emprendedores que me “enamoran” (siempre desde el punto de vista profesional nocierto?)

Lo que vengo descubriendo es que efectivamente hay un X Factor para mi y quiero compartirlo porque creo realmente que un emprendedor que tiene ese “Mojo“, tendrá la capacidad de hacer cosas grandes.

Para mi el X Factor no está en la voluntad del emprendedor, ni en su capacidad para convencer a la gente, ni tampoco en su capacidad de ejecución. Esos son factores que todos tienen que tener como mínimo si quieren construir un emprendimiento que funcione.

El diferencial, desde mi punto de vista, esta en la capacidad para entender todo el entorno que lo rodea y actuar para generar valor. Particularmente cuando eso implique trabajar con estrategias contraintuitivas para lograr los objetivos.

Esta definición parece muy obvia y al mismo tiempo muy complicada, pero hay signos que demuestran esta extraordinaria virtud en las personas. Los dos más fuertes para mi son los siguientes:

  • La gente que sabe y que no tiene miedo a decir que NO, y de esta manera no sucumbe a las tentaciones fáciles que pueden surgir en el camino. En los startups se observa mucho que los emprendedores toman cualquier oportunidad que se les presenta sin pesar la estrategia final. A mi entender, pivotear no es gratis y se debe hacer con absoluto cuidado. Por su parte,los emprendedores que pueden distinguir entre la vision estratégica y las oportunidades que vale la pena tomar, tienen ese diferencial tan difícil de encontrar
  • La gente que no se queda tranquila, busca y encuentra la verdadera manera en la que se gana plata en un determinado negocio. Nada me motiva más que cuando el emprendedor me cuenta su secretos del negocio que solo el sabe, su salsa secreta. Nosotros hace ya un tiempo pedimos a los prospectos que nos cuenten cual es esa “salsa” y en general las respuestas son muy básicas o “políticamente correctas”. Esto tiene que ver con la desconfianza  inicial en bastantes casos, pero también con el desconocimiento sobre cómo se es verdaderamente competitivo. Sin embargo, siempre en las reuniones trato de indagar sobre eso y ahí es donde uno encuentra respuestas geniales ante consultas aparentemente triviales. 

Un startup es una empresa que todavía no encontró su modelo de negocios y en la gran mayoría de los casos, la manera que se gana dinero y se crece no es obvia (si fuera obvia todos seríamos millonarios). Entonces los que son capaces de encontrar más rápido lo que no es obvio y aprovecharse de eso para su negocio, son los que tendrán más posibilidades de ganar. 

Bueno, así que ya saben, si quieren que un VC de Nazca Ventures recomiende que les inviertan unos pesos, cuentenlé sobre lo que no es evidente, lo que nadie sabe y se puede hacer para lograr el éxito. 

 

 

 

No todo empieza ni termina en el Capital de Riesgo

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Mi trabajo de todos los días se enfoca en encontrar las mejores alternativas de financiamiento a startups. Hay un montón de cosas adicionales, pero en el fondo es eso.

Un amigo el otro día me dijo “Tengo una empresa que gana plata, un buen equipo y un mercado en crecimiento, porqué no invertís en mi?”. Ante esto le dije que no  creía poder recomendar una inversión, pero que iba a escribir un artículo al respecto para explicar algunos de los motivos.

Reflexionando, me doy cuenta que lo hay que entender de entrada es que para cada tipo de oportunidad de negocio hay un tipo de inversor diferente, y si no comprendemos esto desde el principio, vamos a perder muchísimo tiempo y  frustrarnos enormemente porque no encontramos a nadie que quiera invertir a pesar de tener “oro entre las manos”

Voy a definir tres tipos de oportunidades de inversión diferentes y el perfil de inversor que debiera tener mejor fit en cada caso. Espero que sirva para que cada uno tenga mas en claro donde buscar y qué ofrecer.

Startups que necesitan capital de trabajo: Estas empresas normalmente tienen clientes, pero para poder cumplir lo comprometido necesitan comprar los insumos y/o pagarle a las personas que van a realizar el trabajo. En general son empresa que fabrican cosas o que tienen que desarrollar productos o servicios a medida de los clientes, y éstos no están aún dispuestos a pagar por adelantado.

En estos casos, tiene poco sentido salir a buscar un inversor a cambio de capital accionario. Sería una lástima entregar una parte de la empresa para resolver un problema puntual, que se resolverá en el tiempo. Tiene muchísimo sentido entonces buscar alguien que esté dispuesto a prestar plata para adquirir el capital de trabajo necesario para realizar el trabajo.

Los préstamos de este tipo tienen dos cosas muy buenas. La primera es que no es necesario pagarlos “en cómodas cuotas”, sino que se pueden devolver cuando se cobra la plata por los bienes o servicios vendidos. La segunda es que se pueden generar “arreglos” con el que te presta para que participe del alguna manera del negocio. En vez de pagarle intereses, se le puede pagar con una participación de las ganancias que surgieron de ese negocio en particular.  Según mi experiencia, esta es una excelente manera para empezar a hacer negocios con posibles inversores, sin caer en la venta de acciones como primera opción.

Startups que necesitan consolidarse: En estas empresas, las necesidades financieras probablemente no sean recurrentes, sino que se presenten solo en casos muy puntuales a lo largo de su existencia. De la misma manera, estas empresas probablemente no vayan a crecer de manera explosiva sino que probablemente terminen consolidándose como sólidas Pymes. Dentro del mundo tecnológico, vemos compañías de servicios que normalmente caen dentro de esta categoría, particularmente estudios de juegos y software factories, (cuando no terminan desarrollando Angry Birds!)

En estos casos tal vez tenga poco sentido pedir un préstamos, porque existirá probablemente alguna incertidumbre a la hora de los plazos y las formas de pago, los tiempos de consolidación pueden ser más largos de lo esperado. Por lo tanto, aquí si habrá que pensar en inversores de capital para la empresa. Pero de qué tipo? Tiene sentido buscar inversores de Capital de Riesgo? Yo creo que no.

Muchas  veces, buscando potenciales inversores, me encuentro con gente que quiere invertir en empresas de tecnología pero que siempre pregunta por los plazos de repago y que lo que en definitiva buscan es una renta para esas inversiones. Si bien ese tipo de pretensiones es difícil de adecuar a una inversión de Venture Capital, podrían tener sentido para empresas que necesitan algo de dinero para arrancar y que probablemente tengan márgenes más que interesantes para distribuir entre sus inversores de manera regular.

Efectivamente, el riesgo que implican este tipo de oportunidades es mucho mayor al de comprar un departamento para alquilar, sin embargo, a veces dan buenas sorpresas. Hace unos meses un inversor ángel me contó que su inversión en un estudio de juegos le había dado ya tres veces su aporte inicial a partir de la distribución de dividendos que estos hacían.

Ahora bien, todas pueden ser tan buen negocio? Probablemente no, pero si se pueden encontrar compañías que tienen ventas recurrentes en mercados relativamente estables, cuyos márgenes son interesantes, poseen algún tipo de barreras de entrada y en donde no existen fuertes incentivos para escalar, entonces puede que sean buenas oportunidades para invertir esperando márgenes razonables y retornos constantes a lo largo del tiempo.

Startups de alto potencial de crecimiento:  Estas empresas no son mas del 5% del total de los startups que se crean (y estoy siendo generoso). Un parámetro para analizar si un startup cae dentro de este grupo es si puede tener tasas de crecimiento sostenido en un 10% mensual en sus primeros años de vida. Muchas veces, aún con el más optimista de los flujos de caja, ese potencial es difícil de estimar.

Este tipo de empresas, va a necesitar financiar  ese crecimiento vertiginoso a lo largo del tiempo y ahí es donde apunta el Capital del Riesgo. Cuando los fondos de esta categoría explican que solo invierten entre el 1 % al 2% de las oportunidades que se les presentan, es justamente porque evalúan si los startups van a poder crecer a las tasas esperadas. Al mismo tiempo, si dicho crecimiento va a ir de la mano con la generación de valor necesaria para que en el futuro, no tan lejano, pueda venir algún jugador más grande a comprarlo por un valor de al menos 10 veces el valor inicial.

Entonces, de mínima, para que un fondo de capital del riesgo analice una posible inversión deberán darse tres factores:

  1. Que se espere un crecimiento mensual del 10% en el mediano plazo
  2. Que la empresa tenga una estrategia financiera que requiera inyecciones capital cada 12 a 18 meses por el término de al menos tres años
  3.  Que se avizoren posibilidades de salida por al menos  10 veces el valor sobre el que invirtieron

Si se cumplen, entonces habrá lugar para una posible negociación y oferta. Si no se cumplen, habrá que probar las otras alternativas mencionadas previamente.

En definitiva, vemos que las alternativas de inversión en startups no nacen y mueren en el circuito del Capital de Riesgo, sino que hay otros posibles actores con potencial para invertir en empresas con muy buenos negocios entre manos, la clave es ofrecerles alternativas acordes a sus pretensiones, tal vez más conservadoras, pero también menos exigentes en términos de expectativas de crecimiento. Adaptarse a estas alternativas, permitirá una mayor efectividad a la hora de levantar capital, particularmente teniendo en cuenta los costos y los tiempos involucrados, en donde el emprendedor normalmente se desenfoca de su real negocio y dedica una enorme cantidad de horas a encontrar quiénes financiarán sus próximos meses de operación.

Bárbara Corcorán no puede tenerla más clara

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Acabo de encontrar esta joya de Barbara Corcoran, de Shark Tank sobre los pitches y el discurso de los emprendedores. Me parece que suma muchísimo a mi post anterior, que afortunadamente generó una interesante discusión.

No puedo copiar el video directamente, pero no dejen de verlo, justamente va al punto de lo que quise explicar en este artículo del otro día.